25 июля 2017

Правила обработки возражений в интернет-маркетинге

Правила обработки возражений в интернет-маркетинге

Обработка возражений в интернет-продажах очень важная составляющая. Процесс общения с потенциальным покупателем зачастую сопровождается разными спорными ситуациями, которые нужно грамотно решить.  При правильной обработке возражений вы будете закрывать больше проектов и увеличивать прибыль компании.

Почему вообще у людей возникают возражения? Причин много и все они абсолютно разные. Например, плохое настроение или банальное желание поторговаться. Иногда покупателя не впечатляют ваши товары или услуги. Часть клиентов хотят доказать, что продать им будет сложно. А кто-то любит, чтобы последнее слово оставалось за ним, самоутвердиться таким образом. Но конечно, чаще всего причина более веская, например, не подходит цена, условия сотрудничества, или другие объективные факторы.

Поэтому, мы собрали 7 правил работы с возражениями, внедрив которые вы сможете добиться прогресса в своих продажах.

  1. Возражения будут, готовьтесь

Сделка состоялась, когда между продавцом и покупателем не осталось возражений. Поэтому, возражения есть всегда. Готовьтесь к ним заранее. Выпишите самые популярные вопросы аудитории, найдите общие черты и придумайте тактику ответов.

  1. Выслушать – прежде всего


Вытяните из покупателя столько информации, сколько сможете. Если клиент немногословный – задавайте вопросы. Чем больше вы узнаете о потребности, тем проще вам будет закрыть сделку или понять причину отказа, чтобы убрать недостатки в работе в будущем.

  1. Возьмите клиента в союзники

Самый простой способ – согласиться с одним из упреков.

  1. Опережайте возражения

Возражения могут быть сформулированы многими способами, как правило, корень у них общий. Опытный продавец часто знает, что за одним возражением последует другое и он даже знает какое именно. Опередить клиента и упомянуть об этом возражении – очень хороший прием, располагающий покупателя. Наша психология работает таким образом: раз уж сказал что-то, то до последнего будешь это отстаивать. Но если возражение озвучил продавец, то покупатель станет расценивать его, как «ничейное» и такое возражение гораздо легче снять.

  1. Отсылки к другим покупателям

«Позавчера молодой человек заказывал шорты, до этого тоже только в джинсах ходил, ну либо брюках, в общем, только в длинных штанах, но все таки заказал эту модель шорт, сегодня с утра созванивались, так он доволен как слон, еще и спасибо сказал, что я его уговорила взять эти шорты…». Лучше всего работает в субъективных возражениях, когда клиент неуверен, не знает чего ожидать. Ваша задача – рассказать про опыт предыдущих покупателей и про то, что они были полностью довольны после покупки.

  1. Отступите перед чересчур сильными и частыми возражениями

Если вы почувствовали, что клиент возражает необычайно сильно, отступите на время, дайте ему остыть. Когда станет понятно, что напор не находит сопротивления, поток возражений уйдет и вы сможете продолжить продажу.

  1. Скрытые возражения

Разговорите покупателя. У него может быть уйма возражений, но он не хочет их обсуждать или просто неуверен в своем мнении или еще что… Невысказанное возражение останется с клиентом и повлияет на покупку, поэтому доставайте его и снимайте.

В заключение хотелось бы обратить ваше внимание, что всегда будут находиться те, кто категорически отказывается от вашего предложения, – это абсолютно нормальная ситуация. Вместе с тем, если получится устранить некоторые сомнения клиентов, вы значительно повысите процент продаж вашей компании. Чего мы вам и желаем.

Комментарии
Читайте также: