Один из самых эффективных инструментов в digital-маркетинге — это автоворонка продаж. Примеры, как сделать воронку в своем бизнесе.

Чтобы было проще разобраться в этой теме, лучше сразу начать с примера.

Многие из вас сталкивались с ситуацией, когда поход по магазинам не давал результатов — лишь потраченное время. Знакомо? Так же случается и в интернете. Посетитель, покидая сайт, в итоге может не купить ни один из предлагаемых продуктов. Почему так происходит?

Каждый продавец заинтересован в проявлении заботы о клиенте, помощи с выбором, чтобы в конце концов довести его до покупки. Для этих функций в реальной жизни нужно нанимать дополнительных работников. С онлайн-бизнесом в этом плане гораздо проще. Первое действие -настроить автоворонку продаж, что значительно ускорит и облегчит процесс торговли.

Какие преимущества настроенной автоворонки?

1. Привлечение и удерживание клиентов.
2. Экономия вашего времени, возможность уделять достаточно внимания продажам.
3. Больше ресурсов для общения с клиентами.
4. Стремительный рост конверсии и реализации до 30%.

Начнем наше изучение автоворонок.

Автоворонка продаж. Что это?

Автоворонка продаж — это пошаговый процесс, который проходит пользователь от самого первого посещения вашего сайта до покупки.

Воронка продаж — это этапы, совершенные пользователем, начиная от распознавания требуемой продукции или услуги и заканчивая покупкой. Следует продемонстрировать работу воронки продаж:

• человек, входящий на ваш сайт, становится посетителем
• после чего он — холодный лид
• затем горячий лид
• далее – клиент
• постоянный покупатель.

Кратко, воронка продаж — это последовательность действий вашего клиента.

Чтобы понять, как сделать воронку, важно знать ее этапы. Рассмотрим воронку для онлайн магазина:

• вход потенциального потребителя на сайт
• просмотр посетителем каталога
• добавление его в корзину
• покупка товара
• повторное возвращение.

С понятием продаж предельно ясно. Но к чему здесь воронка? Все просто — человек, потерявший интерес к покупке товара на определенном этапе, перестает быть клиентом магазина или сервиса. К примеру, при посещении ресурса 800 человек приблизительно 200 отправят товарную позицию в корзину, и лишь 50 человек его купят. Получается, что каждый этап воронки — потеря потенциальных клиентов. На самом же деле, все еще хуже! Подтверждением являются данные Online Store base, 3% — это максимальная конверсия магазинов.

Для решения проблемы с потерей клиентов в автоворонке используются автоматические сообщения, которые снижают процент потери, удерживают, сохраняют интерес к товару. Таким образом, клиент не просто знакомится с товаром, но и покупает его.

Автоворонка продаж подразумевает использование автоматических инструментов, избавляя от ручной настройки. Конечно, применяться могут разные варианты реализации, но уже с фиксированным комплексом действий.

Как сделать воронку? Используйте CRM-систему, это значительно облегчит работу.

Для чего используется автоворонка?

Автоворонка применяется, с целью привлечения клиентов настолько, насколько это возможно. Проблему привлечения и удерживания потребителей часто решают путем больших денежных вложений, нанимая менеджеров и увеличивая трафик сайта. Цель получения прибыли может быть провалена в случае неэффективной траты денег. Эту проблему возможно решить путем использования автоворонки. Так, большая часть средств может идти на улучшение товара, а не на те задачи, которые вполне решаемы автоматизацией.

Ранее мы упомянули туннели продаж. По своему значению этот термин очень напоминает автоворонку. Но туннели продаж — это усовершенствованный инструмент, который следует за автоворонкой.

Демонстрация работы

Итак, мы рассмотрели, для чего используется автоворонка продаж. Примеры автоворонки вы можете рассмотреть далее.

Первый пример — автоворонка продаж в онлайн магазине:

1. Пользователь приходит на ваш сайт.
2. Если товар брошен в корзине, напоминайте клиенту об этом.
3. Благодаря продуманной помощи на этапах оформления, клиент делает заказ.
4. Если на этом этапе заказ снова брошен, возвращаете пользователя с использованием информационных сообщений, чтобы он оплатил стоимость товара.
5. Увеличиваете заинтересованность клиента в повторной покупке так, чтобы он снова выбрал ваш продукт.

Следующий пример — автоворонка продаж в SaaS:

1. Пользователь приходит на сайт.
2. После его регистрации автоматизируйте e-mail рассылку.
3. Помогайте пользователю лучше понять продукт, чтобы он сделал заказ.
4. Возвращайте ушедших пользователей.
5. Рассказывайте о новостях компании или появлении новинок среди популярных товаров, чтобы клиент вернулся и совершил покупку повторно.

В зависимости от того, для какого товара используется автоворонка продаж, примеры могут включать дополнительно или исключать определенные этапы (предварительный заказ, оформление рассрочки, кредита и проч).

Составляющие автоворонки продаж

Автоворонка – это системный комплекс, состоящий из:

• методов для завоевания клиентов,
• инструментов, с помощью которых это происходит,
• товара, предлагаемого вами,
• контента, который необходим для общения с клиентом.

Продукт и контент – два важных составляющих успешной реализации воронки. На каждом из этапов необходимо предусмотреть что-то цепляющее. Первым шагом будет определение продуктовой матрицы.

Продуктовая матрица — это характеристики товара, основываясь на которые, вы сможете построить автоворонку.

Далее рассмотрим её составляющие.

Лид-магнит

Это предлагаемый клиентам бесплатный продукт, а в широком понимании — бесплатное предложение. Цель работы лид-магнита — заинтересовать клиента, дать возможность попробовать товар таким образом, чтобы он захотел снова.

Основные нюансы — бесплатный, но особенный продукт.

Ключевая цель — принести лида. Человек оставляет свой e-mail, после чего он может рассчитывать на лид-магнит.

Какие условия успешного лид-магнита:

• он должен быть легко применим;
• быть полезным и ценным для клиента;
• способствовать продвижению клиента по воронке или запрашивать выполнение определенных действий, к примеру, оставить контактные данные.

Вариации лид-магнитов, подходящие для магазинов

1. Промокоды, бонусный счет, скидка. Посещая многие онлайн-магазины, можно заметить, что они дарят небольшую сумму при первой покупке. Мы представляем, что это действительно деньги, хотя на самом деле — скидка заложена в цену или действует только при дорогих сделках. Все дело в правильной подаче.
2. Бесплатная доставка.

Помимо этого, не следует оставлять клиентов без советов по выбору продукта. Это поможет минимизировать риск разочарования при неправильном выборе.

SaaS-сервис и информационный бизнес

1. Неоплачиваемый информационный продукт, например, полезная статья на определенную тематику, которая может быть доступна только для тех, кто указывает адрес электронной почты. Но не стоит забывать, что качество — залог успешности лид-магнита. Хороший контент будет вызывать у вашего клиента восхищение и желание узнать особенности уже платного контента.
2. Пробный период на бесплатной основе. Если у вас онлайн-сервис, предложите посетителям пробный период. А вместо не полной стандартной версии предложите клиентам попробовать завершенную версию со всеми преимуществами.

Трипваер — одноразовое, недорогое предложение

Обратите внимание на этот этап, так как его результативность может быть довольно высокой.

Трипваер-продукт для одноразового пользования, предлагаемый за ценой, ниже вашего основного продукта. Простой пример — одноразовое занятие на курсах саморазвития. Такое предложение в итоге может привлечь к покупке полного курса.

Успешный трипваер должен быть:

• недорогим, чтобы иметь отличия от главного продукта;
• недоступным для всех, быть исключительным;
• ограниченным временными рамками для мотивации.

Можно использовать скидку 50% на предлагаемое в интернет-магазине.

для SaaS сервиса можно применить специальную цену в случае, если вы пройдете регистрацию на вебинар до определенной даты.

Основной продукт, предлагаемый клиенту

После того, как вам удалось привлечь клиента, за малым остается представить ключевой продукт, который имеет самую высокую цену в цепочке.

Для успешности основного продукта нужно чтобы он был ценен для вашего клиента больше, чем трипваер или лид-магнит. Только с этим условием воронка сработает правильно. Привлекайте клиентов, но только не в виде раздачи подарков, потому что вам необходимо реальное желание клиента иметь этот продукт.

Максимизатор прибыли

Удалось продать продукт? И что делать дальше?

Для компенсации стоимости привлечения клиентов нужно седлать так, чтобы клиент возвращался к вам регулярно. Основная цель — увеличение чека, общей прибыли компании, а также добиться того, чтобы клиент стал постоянным.

Вариантом для интернет-магазина может быть предложение купить дополнительные вещи к основной покупке по скидке. Клиент покупает рыбацкую лодку, вы предлагаете насос и аптечку для транспортировки. А спустя некоторое время предложением может стать покупка ремкомплекта, пластырей, клея или смазки для вёсел.

Какой вариант предложить SaaS-сервисам?

Это может быть настройка и поддержка продукта. Можно систематически дополнять и совершенствовать сервис, предлагая это клиенту за дополнительные деньги.

Условия, которые помогут создать успешный максимизатор прибыли:

• помимо стандартных продаж действуют дополнительные продажи;
• продукт должен приносить пользу;
• предлагать дополнительный продукт нужно не навязчиво;
• клиенту понравился основной продукт.

Что необходимо, чтобы построить автоворонку

Прежде чем внедрить автоворонку, нужно понимать, что на начальном этапе вы должны много работать, анализировать свою аудиторию для понимания их страхов, потребностей и болей.

Автоворонка подходит как начинающим, так и тем, у кого уже развиты бизнес-процессы. Она идеально работает для онлайн-бизнеса потому, что вводится, прибегая к онлайн-сервисам. Но нельзя исключать вариант с настройкой автоворонки, даже если пользователь прошел часть пути не в интернет-режиме.

Стоит задуматься про автоворонку, если вы владелец:

• интернет-магазина;
• услуг, которые можно предложить онлайн-потребителю;
• инфобизнеса;
• продуктовых компаний, например, SaaS, разработка ПО.

Каждая из этих сфер индивидуальна, но автоворонка продаж под ключ возможна и для тех сфер, которым требуется много времени на принятие решения в связи с немалой суммой вложений, или сам продукт достаточно сложный.

Чтобы внедрить автоворонку, нужно иметь:

1. Сайт. Это обязательно для внедрения автоворонки. И если его нет, прежде всего нужно выбрать подходящую платформу. Затем нанять мастера или попробовать собрать сайт самостоятельно через конструктор. Определиться с хостингом.
2. Трафик. Автоворонка взаимодействует с трафиком, который уже существует, что важно. В случае, если с количеством посетителей на сайте есть проблемы, перед тем, как внедрить автоворонку, воспользуйтесь платной рекламой, SMM и подобными инструментами.
3. Инструменты коммуникации. Чтобы внедрить автоворонку, вы можете использовать множество разных инструментов и сервисов. О них поговорим чуть позже.
4. Специалиста, который будет создавать тексты, кодера для внесения правок на сайте. Контент-менеджер справится с характером подачи информации, копирайтер — с созданием текста рассылки и на сайте.
5. Инструменты аналитики. Важно пускать в ход инструменты, которые помогут наблюдать за эффективностью автоворонки в метриках.

Внедрение автоворонки сопровождается использованием определенных инструментов

В самом начале внедрения автоворонки, как основа, понадобится система, которая сохраняет данные клиентов.

Это могут быть разные CRM: AMO, Битрикс, HubStaff и много других. На последующих этапах важно использовать инструменты аналитики. Применяя сквозную аналитику, вы легко проследите весь путь клиента, а также будете знать, откуда приходят покупатели. Для начала можно обойтись и без этого, оставив анализирование мероприятий для привлечения клиентов и отдельные кампании. Вот примеры систем сквозной аналитики: Rick, Roistat.

Действенным инструментом можно считать программы, создающие интеллект-карты. Автоворонка продаж под ключ проектируется путем изображения с помощью рисунка происходящего пошагово — важно описать триггеры, запускающие события. Цепочка не сможет запуститься без этих вещей.

Например, мы в своей работе используем, как правило – 3 основных — Xmind, Draw.io, MindGenius

Инструменты для работы с лидами

Обратите внимание, что использование инструментов зависит напрямую от вашего сценария. Не каждый из описанных ниже инструментов может понадобиться.

1. Работа с лидами подразумевает частое использование такого инструмента- email-рассылки. Email-маркетинг используется для большей части сценариев, предусматривает распространение писем определенным адресатам, возвращающие письма и welcome-цепочки. С использованием этого инструмента вам поможет Mailer lite и другие.
2. Такой инструмент, как всплывающие окна, очень удобен для того, чтобы собирать e-mail и возвращать клиентов, остановившихся на этапе оформления заявки, или клиентов, которые после заполнения корзины не совершают никаких активных действий.
3. Если вы слышали о таком инструменте, как онлайн-чат, то, наверняка, знаете, что помимо клиентской поддержки, его используют для роста продаж. Начиная разговор с клиентом, заинтересуйте его так, чтобы он захотел попробовать ваш продукт или услуги и незамедлительно вернулся еще. Вы можете использовать Binotel, Redhelper, Manychat.
4. Разного рода оповещения — это еще один инструмент. С помощью Web push уведомлений вы оповещаете клиентов о наличии новых статей в блоге, скидок, акций, информируете клиента об окончании его подписки.
5. А/Б тестирование. Этот инструмент повысит эффективность вашего ресурса, применяя тестирование гипотез. Тестируя две гипотезы, которые имеют отличия, можно понять по показателям, какая из них доминирует.

Характерные просчеты при внедрении автоворонки

Хорошо подобрав сценарий и инструменты, вы достигнете высоких результатов.

Как сделать воронку наиболее результативной? Обратите внимание и на просчеты, они способны изрядно помешать вам в достижении успеха, загубив процесс лидогенерации.

Неправильное определение стратегии

Чтобы не терять клиентов, важно понимать специфику проекта. В случае, если вы представляете дорогостоящий продукт, ошибочным действием будет сразу переводить посетителя для заполнения заявки или оформления регистрации. В этом этапе посетитель еще не узнал ваш продукт и не понимает, насколько он ценен.

Можно наблюдать и ситуацию, в которой посетитель долго просматривает посадочную страницу-лендинг. Это можно исправить, предложив онлайн-консультацию, с помощью которой он получит нужную для него информацию, а вы тем временем пополните список клиентов.

Выбор сценария неправильный

Приложите максимум к выбору сценария для вашего бизнеса. Этот шаг не только приведет вас к успеху, но и сохранит большую часть бюджета.

Упущенная возможность на улучшение сценария

Не стоит забывать об обновлении вашего контента и замене автосообщений — это шанс улучшить ваши результаты.

Технические ошибки

Тестируйте каждое автосообщение. Это нужно для того, чтобы понимать, адаптировано ли ваше всплывающее окно как для компьютера, так и для телефона.

Тестировать нужно, используя сразу несколько браузеров. Многое зависит и от самого человека, так что будьте внимательны. Для гармоничного вида сценария можно использовать интеллект-карты.

Гипотезы без тестирования

Важно тестировать шаги автоворонки постоянно, не стоит полагаться на удачу и пропускать это действие. Догадки не помощник. Фиксируйте изменения до каждого вашего шага и после него, так будет ясно, сработала гипотеза или нет.

Перфекционизм

Это впустую потраченное время. Безупречность контента не играет главную роль, ее играет конвертация. Самым правильным шагом будет быстрый запуск и тестирование сразу двух вариантов, а не одного идеального.

Неверно подобран сегмент для автосообщений

Начинайте с объемных сегментов, к примеру, такими могут быть люди, заходившие на ваш сайт, находясь там 15 секунд.

Перемешивание сегментов

Правильная настройка триггеров и рассылок для автосообщений очень важна. Если неправильно присылать автосообщения, человек попросту может покинуть ваш сайт.

Непонимание значимости для клиента

В этом случае должны действовать взаимовыгодные условия. Если вы просите клиента оставить e-mail, то со своей стороны должны тоже что-то предложить, например, скидку на продукт. Важно давать клиентам то, чего они еще не имеют.

Использование автоворонки не в полную силу

Самостоятельное внедрение автоворонки требует очень много усилий. Не забывайте о работе с автосообщениями, используете разные лид-магниты и вкладывайте финансы в лидогенерацию. Интересное решение приняла компания Yagla, произведя полную замену работников отдела продаж на автосообщения.

Итоги

Без автоворонки продаж тяжело представить налаженную работу с посетителями, в результате которой они становятся клиентами. Все это делает воронка продаж. Это действительно эффективный инструмент для вашего бизнеса.

Несмотря на многослойность автоворонки, ее слаженная работа будет заметна сразу. И если вы хотите реализовать свой бизнес-проект так, как он и был задуман, без этого инструмента не обойтись.