Что такое FOMO-маркетинг и как мне с ним жить?

Последние несколько единиц товара всегда продаются быстрее, чем первые. Это факт, с которым мы в агентстве сталкивались десятки раз. И сегодня я поделюсь самыми эффективными тактиками мотивации моментальной покупки.

Наверняка ты знаешь, что такое северное сияние. Увидеть его можно только в нескольких частях мира, в определенное время и при ясном небе. Другими словами, даже если ты чётко спланируешь свою поездку, проложишь правильный маршрут, выберешь идеальное время и погодные условия… нет никакой гарантии, что ты его увидишь!

Давай сравним северное сияние с другим природным объектом, с Луной. Это уникальный спутник, который окружает нашу планету. Каждую ночь, нам кажется, что он меняет свой размер и форму. А еще переключается между цветами (белый, желтый, оранжевый, красный) и имеет потрясающие узоры.

Но что-то не часто встретишь человека, который говорит: «Блин, я больше всего мечтаю увидеть Луну».

В чем разница между ними?

Редкость.

В то время, как северное сияние чрезвычайно трудно увидеть, луна доступна почти каждый день.

Дефицит вызывает сильное психологическое желание. Если тебе удастся использовать его силу в своем маркетинге — ты получишь крутой результат.

Итак, давай посмотрим, как можно стать северным сиянием в диджитал мире 🙂

FOMO

У людей есть внутренний психологический триггер, называемый FOMO. Поэтому, вместо того, чтобы лупить  бесконечные скидки и акции, нужно создать такие условия, чтобы посетитель немедленно принял решение и купил твой продукт.

Что же такое FOMO? 

Fear of missing out — Страх пропустить.

Подсознательное беспокойство о том, что я могу упустить продукт (товар, или услугу), который принесет мне пользу. Упустить, потому что он скоро станет недоступным.

Типичный пример — «Черная пятница».

Только в течение 24 часов «Черная пятница» предлагает скидки, которые нельзя получить в любое другое время года. Страх упустить выгодную сделку порождает сильный всплеск продаж на такой продукт.

На случай, если ты не слышал о Черной пятнице или игнорировал ее каждый год, вот пример того, что делает с людьми FOMO маркетинг:

Эти люди убивают друг друга потому, что у них есть страх пропустить ограниченное предложение. 

Я ни в коем случае не оправдываю насилие, но разве было бы не круто разжечь такое желание вокруг твоего продукта без всяких кулаков, ударов и толкучек?

Как можно достичь этого?

Прежде чем мы углубимся, я хочу, чтобы все поняли, насколько важны честность и порядочность. Если ты обманным путем воспользуешься одной из этих тактик, рано или поздно, твои клиенты узнают об этом, разойдется молва по рынку и твоя репутация скатится до уровня сточной канавы.

А еще, ранее мы писали о триггерах доверия, которые отвечают за стимулирование продаж. Об этом можно почитать тут

Итак, поехали:

ОСТАЛОСЬ МАЛО ТОВАРА

Когда потенциальные клиенты знают, что им доступно всего несколько позиций товара, или услуги, они начинают хотеть его больше и быстрее принимают решение.

Это тактика, которую используют многие компании электронной коммерции, в том числе крупнейший в мире интернет-магазин Amazon.

Почти на каждой странице продукта они отображают, сколько товаров осталось на складе, и когда это число приближается к нулю, его делают более заметным. Например, выделяют другим цветом, или добавляют надпись «товар заканчивается», 

airbnb.com пошел дальше. Во время поиска жилья для аренды встречается такая информация: «обычно этот объект забронирован, но Вам несказанно повезло и он пока свободен». Или еще интереснее. Ты заходишь на страницу каких-то апартаментов, читаешь, присматриваешься к ним… И тут выскакивает надпись «кто-то в данный момент тоже пытается арендовать это жилье на выбранные тобой даты». 

Такая информация сразу же увеличивает конверсию и уменьшает количество отказов.

Важно усилить такой оффер правильным призывов. Купить сейчас, бронировать сейчас, заказать сейчас. Не позже, не завтра, не скоро, а именно сейчас. Ведь, если они не сделают это сейчас, есть большая информация упустить твое предложение.

ЗАКАЗ «ДО»

Ты когда-нибудь видел сайты с подобным призывом: «закажи до 15:00, чтобы получить доставку завтра»?

Это тактика срочности, которая широко используется онлайн-бизнесом. И для этого есть все основания. Потребители думают: «Я могу получить его завтра, если сделаю заказ до 15:00. Или мне придется ждать 3 дня, если я сделаю заказ в 15.05?»

Тактика «Заказывай раньше» побуждает пользователей к немедленным действиям, что в итоге повышает продажи.

ОГРАНИЧЕННЫЕ БОНУСЫ

Ограниченные по времени бонусы порождают сильный FOMO маркетинг, стимулируют покупки и улучшают качество обслуживания клиентов.

По сути — это бесплатные дополнения, которые ты включаешь в покупку в течение определенного периода времени.

Например, клиент рассматривает возможность покупки твоих туфель. «Классные туфли» — говоришь ты. «Но, если вы купите их до полуночи, я подарю средство для ухода за ними, чтобы они всегда были красивыми и ухоженными…»

«…а если вы купите их в течение следующего часа, я дам вам бесплатно еще и вот эти крутые домашние тапочки»

Заходит? Да конверсия в продажу будет минимум на 25% выше.

Но и это еще не все. Ведь поскольку эти туфли реально классные, клиент получил крутое предложение и два приятных подарка. Как думаешь, какова вероятность, что он вернется спустя некоторое время за следующей парой обуви? 

Ограниченные бонусы часто используют в сфере косметики. Ведущие бренды предлагают бесплатные косметички, мини-пакеты и дополнения при покупках в определенное время года.

СПЕЦЦЕНА ДЛЯ РАННИХ ПТАШЕК

Ты запускаешь новый товар/услугу, или делаешь ребрендинг существующего продукта. Как ты собираешься увеличить продажи? Создать шум вокруг новинки? Получить массу быстрых положительных отзывов?

Спеццена за ранний заказ — отличная тактика FOMO. Все больше компаний используют этот инструмент, т.к. он ускоряет процесс покупки и стимулирует продажу на ранней стадии.

Многие потенциальные новые покупатели видят рекламные акции и рассматривают возможность покупки в будущем. Они готовы подождать. Для них такое предложение будет очень выгодным. Для тебя такая тактика позволит продавать продукт и зарабатывать еще до того, как ты его выпустишь в свет. 

А что происходит, когда клиент покупает что-то, но пока не может его достать?

Ожидание, волнение, фурор…

Эти эмоции сложно удержать в себе. Поэтому, куда они идут?

Правильно, в соц.сети. Ведь нужно же всем рассказать об этом!

Ловите еще и бесплатную сарафанку в качестве приятного бонуса.

ИТАК, сегодня я поделился четырьмя тактиками дефицита. Все они проверены на наших клиентах и показали действительно классный результат. Подумай, какие из них, ты мог бы внедрить в свой бизнес уже завтра? А самое главное, сделай это!

Ведь чем больше потенциальных клиентов, которые убеждены в необходимости покупки немедленно, тем меньше вероятность, что они сольются.