1 августа 2018

Контекстная реклама для b2b: важные особенности и принцип работы

10 минут на прочтение

Так ли сложно настроить толковую рекламную кампанию B2B?

Считается, что контекстная реклама для b2b настраивается намного сложнее, чем при работе с b2c. И это действительно так. Но сложность – вовсе не повод отказываться от эффективного инструмента для продвижения своих продуктов.

До сих пор значительная часть компаний, работающих в сфере B2B, предпочитают пользоваться старыми и привычными методами – email-рассылками и телефонными звонками. Они уверены, что контекстные объявления эффективны только в рознице. И в этом они ошибаются.

древние способы рекламы

Конечно, продажа товаров и услуг для бизнеса имеет свои особенности, продажи b2b вообще сложнее, чем в рознице. Но если правильно построить стратегию, учесть все нюансы, то и добиться можно очень многого.

Дело в том, что b2b реклама должна быть грамотно настроена и оптимизирована с учетом всех нюансов.

Важные различия в продажах B2B и B2C

Чтобы грамотно составлять объявления и настраивать показы, необходимо изучить различия в работе в сферах B2B и B2C.

таблица различий

 

Основные сложности

По каким причинам контекстная реклама для b2b может оказаться не эффективной:

  • Трудно правильно подобрать ключевые запросы по причине низкого спроса. Необходимо ориентироваться на низкочастотные узкотематические запросы. Результат: низкое число показов, высокая цена кликов, высокий показатель CPA.Например, в список самых дорогостоящих запросов Google Adwords за прошлый год вошли ключевые фразы, связанные с продажами оборудования для B2B
  • Трудно разобраться в запросах: стоит ли за ними человек, который будет принимать решение
  • Сложно убедить заказчика в эффективности b2b рекламы. Необходим высокий уровень доверия, так как результата порой приходится ждать долго

Сложности

Как сделать, чтобы контекстная реклама для b2b была эффективной

Итак, особенности продаж b2b и сложности настройки рекламы мы изучили. Пришло время узнать, как же добиваются реальных результатов при работе с контекстной реклама для b2b.

Максимум внимания нужно уделить подбору семантического ядра. Целевых запросов будет, скорей всего, мало. А потому понадобиться дополнить их смежными или близкими к тематике информационными фразами.

Например, компания продает оборудование для серверов, виды поисковых фраз:

  • «Купить сервер» — целевой транзакционный запрос
  • «81y9671» — подходящий запрос продуктового типа
  • «Как выбрать сервер» — это информационная ключевая фраза
  • «ОС для серверной части» — запрос смежный

Поисковые фразы

Кроме того, необходимо отдельно уделить внимание брендовым запросам, как собственным, так и с учетом брендов конкурентов.

Далее нужно крайне внимательно составить список минус-слов. Клики в сфере B2B всегда дорогие, а потому постарайтесь исключить по максимуму нетематические показы.

Следующий шаг, который потребуется, чтобы сделать контекстную рекламу эффективной, это обеспечить контроль средней цены клика (СРС). Здесь помогут бид-менеджеры.

Постоянно работайте с креативной составляющей. Тестируйте варианты с различными преимуществами призывами к действию, пробуйте применять разные УТП, направляйте пользователей на разные страницы и постоянно анализируйте результаты.

Составьте объявления для разных сегментов вашей ЦА:

  • Люди, которые при помощи поиска, собирают список возможных поставщиков и предложений по заданию руководителя
  • Лица, принимающие решения о сотрудничестве
  • Будущие пользователи товаров и услуг

Разные люди

В крупной организации в каждой из групп могут оказаться разные люди, со своими потребностями, опасениями и болями. Изучите все виды целевой аудитории – проведите маркетинговые исследования, углубитесь в бизнес-процессы покупателей.

Изучим продажи b2b на примере уже описанной ранее компании, занятой в сфере продаж серверов и оборудования. Основная целевая аудитория – это IT-специалисты, которые самостоятельно подбирают спецификации.

Страхи этих людей: купить слишком дорого, ошибиться при выборе конфигурации, получить некорректно работающее оборудование. Все это может окончиться выговором от начальства.

Ответы:

  • Бесплатно подберем варианты спецификаций
  • Профессионалы помогут с комплектацией
  • Защитим конфигурацию перед вашим руководителем
  • Обеспечим гарантийные обязательства

Честность

Объявления контекстной рекламы для b2b обычно намного менее эмоциональны, чем для b2c. Здесь важнее сказать о преимуществах сотрудничества, сервисе и т.д. Это особенно важно учитывать, если ваша целевая аудитория – руководство подразделений или компании.

Клиенты B2B практически всегда принимают решение неторопливо, все обдумав. А потому упоминания о постпродажном сервисе или технической поддержке будут более результативны, чем акции или скидки.

Классические для B2C «купи», «жми», «недорого» в сфере B2B не работают. Здесь лучше применять конструкции «уточнить цены и сроки», «получить прайс», «пригласить к участию в тендере» и т.п.

Важные инструменты – ремаркетинг и ретаргетинг. Их используют в комплексе с рекламой в поисковой выдаче, так как b2b реклама на порядок лучше работает через «несколько касаний». Напоминайте о себе и не один раз! При этом важно соблюдать меру: напоминать – не значит надоедать. Ограничивайте количество показов, меняйте текст и картинку, например, раз в неделю.

Для оценки эффективности настройте сквозную аналитику. Продажи B2B чаще осуществляются по телефону. Даже после просмотра контекстной рекламы, до 80% покупателей будет звонить.

Телефонный звонок

Итак, грамотная контекстная реклама для b2b должна быть ориентирована на основную особенность этой сферы – длительный цикл продажи. А потому на каждом этапе воронки вы должны бережно вести клиента к покупке, постоянно о себе напоминая.

Но наилучший результат для привлечения и удержания клиентов дают комплексные решения. Не останавливайтесь на контекстной рекламе с ремаркетингом и ретаргетингом. Применяйте также почтовые рассылки, работайте с соцсетями, пользуйтесь любыми другими маркетинговыми инструментами.

(Visited 235 times, 7 visits today)
Денис Ленский
Маркетолог
1 звездочка2 звездочки3 звездочки4 звездочки5 звездочек (1 голос, средний бал: 5,00 из 5)
Загрузка...
Рекомендуем вам похожие статьи
Комментарии
Подпишитесь на канал Цепкие Клешни в Telegram
 
Будьте в курсе актуальных новостей по маркетингу, продажам и полезным инструментам

 
close-link