Триггеры доверия, которые отвечают за стимулирование продаж
Умение быть убедительным, умение убеждать — является очень важным инструментом в успешном продвижении вашего бизнеса, да и в нашей повседневной жизни играет немаловажную роль. Как и в любой сфере торговли, владельцам площадок в интернете важно вести стимулирование продаж таким образом, чтобы убеждать посетителей покупать именно у них, а не у конкурентов. Посещая ваш интернет-магазин, сервис-ресурс пользователь возможно собирается сделать покупку. Этот момент — прекрасная возможность постараться убедить совершить эту покупку именно у вас.
Здесь важную роль играет, насколько хороши и убедительны ваши предложения и сообщения, как сильно они побуждают посетителей стать покупателями. Можно ли улучшить работу ваших триггеров доверия? Как бы там ни было, конверсия базируется на убеждении.
Давайте более точно рассмотрим влияние убеждений на коэффициент конверсий вашей компании. Если воспользоваться объяснениями профессора Р. Чалдини — признанного специалиста по психологии и маркетингу, то существует 6 бизнес способов, убеждающих посетителей совершать покупки. Мы назовем их триггеры доверия:
- взаимодействие,
- последовательность,
- мнение большинства,
- симпатия,
- авторитетность,
- дефицитность.
Взаимодействие
Описывая принцип взаимности, профессор Чалдини отмечает, что люди по своей натуре охотно отвечают добром на добро. Для большинства естественно относиться доброжелательно к тем, кто проявляет дружелюбие.
На практике принципы взаимности используются в интернет торговле очень эффективно. Но здесь не только товар имеет ценность. Такие вещи как оценка экспертов, полезная информация – тоже имеют важное значение и по-своему ценны.
Создав бесплатную рассылку и информационную страницу, блог и наполнив их качественным и полезным контентом, вы сможете существенно увеличить число своих потенциальных покупателей и постепенно продвигаться в рейтинге конкурирующих с вами компаний.
Подмечено, что пользователи, посещая сайты, на которых размещена качественная, проверенная информация, подсознательно испытывают благодарность и определенные обязательства перед компанией, ее предоставившей. Все более усиливающая подобного рода взаимность способствует повышению конверсии.
Скидки, подарки, призы за просьбу написать отзыв, ваша внимательность и быстрая реакция на вопросы, а самое главное критику и жалобы — все это поможет привлечь много новых клиентов и занимать более высокое место в рейтинге среди соперников.
Последовательность действий
Исходя из второго принципа приверженности последовательности профессор подмечает, что люди предпочитают делать что-либо намного быстрее после своего вербального или письменного согласия. Эта черта присуща большинству людей, которые подсознательно стремятся быть последовательными, ассоциируя свой выбор с самооценкой.
Принцип последовательности предполагает побудить пользователя вступить в диалог; предложить сделать что-то несложное. Проведите конкурс, за небольшой опрос предложите бонусы или призы. Старайтесь не оставлять письма клиентов без ответа, в особенности их предложения что-то улучшить или изменить. Предложите подписку на рассылку, заинтересуйте его прочитать ваши статьи или посмотреть онлайн-семинар.
Побуждая пользователя к подобным взаимоотношениям между вами, согласно принципу «последовательности», каждый последующий шаг клиента будет все более естественным и обдуманным.
Принцип мнения большинства
Действуя в различных ситуациях, когда люди не уверены в правильности принимаемого решения, они будут подсознательно стремиться повторять их за большинством других людей.
Согласно опросам 63% потребителей намного охотней совершают покупку, если на интернет-страничке есть рейтинг товаров и отзывы покупателей о нем. Рассылка отчетов о самых популярных товарах — эффективное стимулирование продаж.
На вашем сайте обязательно должны присутствовать подобные социальные доказательства. Именно они во многом будут способствовать возникающему взаимопониманию и доверию между вами и вашими клиентами.
Открытость на основе симпатии
Триггер работает следующим образом: если вы кого-то считаете привлекательным, вызывающим симпатию, то это способствует вашей открытости, вызывает доверие, и вы естественно поддаетесь влиянию такого человека.
На основе общения с вашей аудиторией с уже имеющимися покупателями постарайтесь выяснить, что их привлекает в вашей компании, что бы они хотели улучшить. Попытайтесь максимально учесть эти пожелания и воплотить их на деле. Подобные отношения и внимательность к потребителям не сможет не вызвать у них симпатию.
Авторитетность
Триггер означает, что людям свойственно уважать власть, подчиняться авторитетам, даже если им не нравится то, что их просят или вынуждают сделать.
Авторитет вашего интернет-магазина напрямую будет зависеть от доверия клиентов, которое можно заслужить качеством обслуживания, качеством товара, полезной информацией, инновациями, создающими дополнительные удобства для них. Но здесь важно учесть один фактор – авторитет, часто, как и доверие, трудно заслужить, но очень легко потерять.
Ограниченность
Последним из принципов в перечне, изложенным профессором Р. Чалдини, назван дефицит. Что в общем означает, что чем более дефицитен тот или иной продукт, тем более возрастает его ценность и все больше людей захотят его получить.
Маркетологи довольно часто используют подобный принцип, оправданно считая, что ограниченное количество товара, а также времени его продажи повысит его цену и спрос. Но это обоюдоострое оружие, являющееся как сильным стимулом к совершению покупки, так и, в случае ошибки при использовании принципа, активным противодействием: «Я не успею купить товар, или мне все равно не достанется». Вас даже могут обвинить в манипуляциях или посчитают вашу компанию ненадежной.
Принципы убеждения или триггеры доверия — эффективный инструмент воздействия на желание людей, так как он четко учитывает подсознательные реакции и психологию поведения. Но стоит очень внимательно относиться к его использованию, чтобы не вызвать обратный эффект.