Что такое FOMO-маркетинг и как мне с ним жить?
Последние несколько единиц товара всегда продаются быстрее, чем первые. Это факт, с которым мы в агентстве сталкивались десятки раз. И сегодня я поделюсь самыми эффективными тактиками мотивации моментальной покупки.
Наверняка ты знаешь, что такое северное сияние. Увидеть его можно только в нескольких частях мира, в определенное время и при ясном небе. Другими словами, даже если ты чётко спланируешь свою поездку, проложишь правильный маршрут, выберешь идеальное время и погодные условия… нет никакой гарантии, что ты его увидишь!
Давай сравним северное сияние с другим природным объектом, с Луной. Это уникальный спутник, который окружает нашу планету. Каждую ночь, нам кажется, что он меняет свой размер и форму. А еще переключается между цветами (белый, желтый, оранжевый, красный) и имеет потрясающие узоры.
Но что-то не часто встретишь человека, который говорит: «Блин, я больше всего мечтаю увидеть Луну».
В чем разница между ними?
Редкость.
В то время, как северное сияние чрезвычайно трудно увидеть, луна доступна почти каждый день.
Дефицит вызывает сильное психологическое желание. Если тебе удастся использовать его силу в своем маркетинге — ты получишь крутой результат.
Итак, давай посмотрим, как можно стать северным сиянием в диджитал мире 🙂
FOMO
У людей есть внутренний психологический триггер, называемый FOMO. Поэтому, вместо того, чтобы лупить бесконечные скидки и акции, нужно создать такие условия, чтобы посетитель немедленно принял решение и купил твой продукт.
Что же такое FOMO?
Fear of missing out — Страх пропустить.
Подсознательное беспокойство о том, что я могу упустить продукт (товар, или услугу), который принесет мне пользу. Упустить, потому что он скоро станет недоступным.
Типичный пример — «Черная пятница».
Только в течение 24 часов «Черная пятница» предлагает скидки, которые нельзя получить в любое другое время года. Страх упустить выгодную сделку порождает сильный всплеск продаж на такой продукт.
На случай, если ты не слышал о Черной пятнице или игнорировал ее каждый год, вот пример того, что делает с людьми FOMO маркетинг
Эти люди убивают друг друга потому, что у них есть страх пропустить ограниченное предложение.
Я ни в коем случае не оправдываю насилие, но разве было бы не круто разжечь такое желание вокруг твоего продукта без всяких кулаков, ударов и толкучек?
Как можно достичь этого?
Прежде чем мы углубимся, я хочу, чтобы все поняли, насколько важны честность и порядочность. Если ты обманным путем воспользуешься одной из этих тактик, рано или поздно, твои клиенты узнают об этом, разойдется молва по рынку и твоя репутация скатится до уровня сточной канавы.
А еще, ранее мы писали о триггерах доверия, которые отвечают за стимулирование продаж. Об этом можно почитать тут
Итак, поехали:
ОСТАЛОСЬ МАЛО ТОВАРА
Когда потенциальные клиенты знают, что им доступно всего несколько позиций товара, или услуги, они начинают хотеть его больше и быстрее принимают решение.
Это тактика, которую используют многие компании электронной коммерции, в том числе крупнейший в мире интернет-магазин Amazon.
Почти на каждой странице продукта они отображают, сколько товаров осталось на складе, и когда это число приближается к нулю, его делают более заметным. Например, выделяют другим цветом, или добавляют надпись «товар заканчивается»,
airbnb.com пошел дальше. Во время поиска жилья для аренды встречается такая информация: «обычно этот объект забронирован, но Вам несказанно повезло и он пока свободен». Или еще интереснее. Ты заходишь на страницу каких-то апартаментов, читаешь, присматриваешься к ним… И тут выскакивает надпись «кто-то в данный момент тоже пытается арендовать это жилье на выбранные тобой даты».
Такая информация сразу же увеличивает конверсию и уменьшает количество отказов.
Важно усилить такой оффер правильным призывов. Купить сейчас, бронировать сейчас, заказать сейчас. Не позже, не завтра, не скоро, а именно сейчас. Ведь, если они не сделают это сейчас, есть большая информация упустить твое предложение.
ЗАКАЗ «ДО»
Ты когда-нибудь видел сайты с подобным призывом: «закажи до 15:00, чтобы получить доставку завтра»?
Это тактика срочности, которая широко используется онлайн-бизнесом. И для этого есть все основания. Потребители думают: «Я могу получить его завтра, если сделаю заказ до 15:00. Или мне придется ждать 3 дня, если я сделаю заказ в 15.05?»
Тактика «Заказывай раньше» побуждает пользователей к немедленным действиям, что в итоге повышает продажи.
ОГРАНИЧЕННЫЕ БОНУСЫ
Ограниченные по времени бонусы порождают сильный FOMO маркетинг, стимулируют покупки и улучшают качество обслуживания клиентов.
По сути — это бесплатные дополнения, которые ты включаешь в покупку в течение определенного периода времени.
Например, клиент рассматривает возможность покупки твоих туфель. «Классные туфли» — говоришь ты. «Но, если вы купите их до полуночи, я подарю средство для ухода за ними, чтобы они всегда были красивыми и ухоженными…»
«…а если вы купите их в течение следующего часа, я дам вам бесплатно еще и вот эти крутые домашние тапочки»
Заходит? Да конверсия в продажу будет минимум на 25% выше.
Но и это еще не все. Ведь поскольку эти туфли реально классные, клиент получил крутое предложение и два приятных подарка. Как думаешь, какова вероятность, что он вернется спустя некоторое время за следующей парой обуви?
Ограниченные бонусы часто используют в сфере косметики. Ведущие бренды предлагают бесплатные косметички, мини-пакеты и дополнения при покупках в определенное время года.
СПЕЦЦЕНА ДЛЯ РАННИХ ПТАШЕК
Ты запускаешь новый товар/услугу, или делаешь ребрендинг существующего продукта. Как ты собираешься увеличить продажи? Создать шум вокруг новинки? Получить массу быстрых положительных отзывов?
Спеццена за ранний заказ — отличная тактика FOMO. Все больше компаний используют этот инструмент, т.к. он ускоряет процесс покупки и стимулирует продажу на ранней стадии.
Многие потенциальные новые покупатели видят рекламные акции и рассматривают возможность покупки в будущем. Они готовы подождать. Для них такое предложение будет очень выгодным. Для тебя такая тактика позволит продавать продукт и зарабатывать еще до того, как ты его выпустишь в свет.
А что происходит, когда клиент покупает что-то, но пока не может его достать?
Ожидание, волнение, фурор…
Эти эмоции сложно удержать в себе. Поэтому, куда они идут?
Правильно, в соц.сети. Ведь нужно же всем рассказать об этом!
Ловите еще и бесплатную сарафанку в качестве приятного бонуса.
ИТАК, сегодня я поделился четырьмя тактиками дефицита. Все они проверены на наших клиентах и показали действительно классный результат. Подумай, какие из них, ты мог бы внедрить в свой бизнес уже завтра? А самое главное, сделай это!
Ведь чем больше потенциальных клиентов, которые убеждены в необходимости покупки немедленно, тем меньше вероятность, что они сольются.