Как убить в себе говнокоучера, или 7 грехов консультанта

7 подходов, которые делают любую консультацию малоэффективной

Каждый специалист, который прокачивается до определенного уровня сталкивается с ситуацией, когда к нему обращаются за консультацией.

Рынок онлайн-образования и консалтинга стремительно растет. Предприниматели наконец-то стали понимать, что для того, чтобы прокачать свой бизнес, нужно обращаться к профильным специалистам. Они помогут построить процесс и сэкономят время и деньги.

Но вместе с ростом спроса на консалтинговые услуги, на рынке  появилось  большое количество псесвдоэкспертов и говнокоучеров.

Тех, которые просмотрели 2-3 пиратских тренинга и гордо повесили на себя ярлык — «эксперт», можно вычислить за 5 минут разговора.

Но что делать со среднячками? С теми, кто выглядит достаточно уверенно и хорошо убеждает, но в процессе работы оказывается слабым специалистом.

За 5 лет работы моего digital-агентства, я сформулировал типичные ситуации, как можно запороть консультацию. Они помогут тебе отличить реального специалиста от пустышки. А если ты сам продаешь свои консультации, для тебя это будет отличный чек-лист, чтобы проверить, насколько ты хорош.

Итак, 7 грехов консультанта:

Готовиться — это для новичков. Меня, если даже разбудить, я все-равно все круто расскажу.

Это конечно, классно, что у тебя есть опыт, квалификация и умение быстро реагировать. Но если ты хочешь дать клиенту эффективное решение, которое сработает именно у него, а не какую-то стандартную схему, нужно готовиться!

Например, я за пару дней до консультации всегда сначала созваниваюсь с клиентом на 15 минут и задаю ему около десятка вопросов, которые дают мне возможность разобраться в его проблеме. Понять, как устроены его бизнес-процессы, какими инструментами он пользуется, где его слабые и сильные стороны.

Да, ты конечно можешь все сделать за одну сессию. Опросить и сходу дать нужные решения. Если ты крутой специалист, то твои рекомендации попадут на 70-75% и дадут неплохой эффект. Но мы же тут говорим о самом эффективном решении. Подготовка даст тебе возможность докрутить процент полезности до 100%

Разбираться в тонкостях? Кому это нужно? Главное показать результат.

Когда мы погружаемся в бизнес клиента, рассматриваем его со всех сторон, оцениваем имеющиеся ресурсы, как отлажены процессы, изучаем целевую аудиторию и т.д, у нас открывается полная картина. Это позволяет нам дать более точные рекомендации и построить стратегию на несколько шагов вперед.

Например. Мы сотрудничали с косметическим салоном, который продает дорогую косметику Ingrid Millet. Они только выходили с ней на рынок и не знали, как лучше сделать запуск.

Линейка продуктов небольшая, имеет массу преимуществ, целевая аудитория — узкая. Вроде бы решение очевидно — нужно сделать классный лендинг и настроить на него трафик. Да, все верно. Но мы пошли чуть дальше. Когда мы начали составлять портрет клиента, мы поняли, что большинству женщин с ходу решиться на покупку товара будет сложно.

Продукт качественный, но в стране не представлен, о нем мало информации, нет доверия, а цена на уровне топовых продуктов у известных конкурентов.

Нужно было создавать доверительное настроение у потребителя.

И мы сделали на сайте оффер — записаться на бесплатную 20-ти минутную консультацию профессионального косметолога.

Это сейчас никого не удивишь лид-магнитом, а в 2015 году — это очень круто сработало и клиент получил более сотни заявок в первый месяц.

Женщины получали рекомендации от косметолога, выполняли их на протяжении небольшого отрезка времени и были очень довольны результатом. Конечно, за это время у них появилось доверие и при следующем контакте с косметологом, они с радостью покупали его продукцию.

Получил бы клиент результат, если бы продавал свой продукт «в лоб»?

Да, конечно.

За первый месяц было около 20 продаж. И это не плохой результат.

Но, внедрив такой «прогрев аудитории», мы получили еще дополнительно 50 продаж.

Погружайся глубже, не ленись!

Мне вообще все-равно, кто там на другом конце провода. Эксперт же я.

Бесспорно, к тебе обратились за консультацией. Ты выступаешь с позиции старшего. К твоему мнению прислушиваются, твои советы ценят. Какая вообще разница, что из себя представляет клиент?

На самом деле, понимание клиента дает много преимуществ.

Какой у него характер? Какие ценности? Как он общается? Как шутит, или реагирует на юмор?

Мой наставник, Александр Хакимов, в своей книге «Эволюция сознания» пишет: «По желаниям можете понять его уровень, его смысл жизни. Просто спросите человека: «Чего ты желаешь в жизни? Чем ты хочешь наслаждаться? Ты хочешь быть счастливым? И поймете, с кем вы говорите. Уровень желаний — это уровень сознания»

— Но зачем мне это?

Все просто. Это поможет лучше понять клиента, выбрать правильные формулировки и поведение, чтобы донести до него нужную информацию. Мне не интересно просто дать консультацию, взять деньги и забыть про человека. Я искренне хочу помочь ему. Чтобы он воспользовался моими рекомендациями. Чтобы получил классный результат. Если твои мотивы совпадают, тебе нужно найти «ключик» к нему, чтобы он захотел внедрить все, что ты ему посоветовал.

Вообще не важно, как я выгляжу, главное — это мои советы и информация.

В последнее время появляется все больше «экспертов», которые учат успешному успеху, а на заднем плане — дешевые обои и трусы на бельевой веревке.

Камон, ребята.

Ну это совсем не годится.

Важно учитывать все детали!

Внешний вид — это один из ключевых факторов восприятия. Будь ты хоть трижды крутым специалистом, но, если ты будешь в мятой футболке, с растрепанной прической и бабушкиным сервантом в кадре — не рассчитывай на успех.

В ведах говорится: «Что касается богатства (самриддхи), то ветхая и грязная одежда или беспорядок в доме оскверняют богатого человека, но приемлемы для бедняка».

Так что, выгляди аккуратно, стильно, убери с заднего плана всё стрёмное и будешь как красавчик.

Я провожу все консультации «под кальку» и вообще не заморачиваюсь

У меня есть пошаговый план проведения консультации, заготовленные фразочки, зачем что-то менять?

То, что у тебя есть сценарий — здорово. Это дает тебе возможность задавать тон разговору, держать ритм и сделать консультацию целостной, а не размытой.

Но тут главное не перегнуть.

Не стоит всех чесать под одну гребенку. Поверь, люди чувствуют, если ты говоришь заученными шаблонными фразами, или даешь общие советы.

Если человек заплатил тебе за индивидуальную консультацию, он ожидает личностного подхода. Поэтому важно готовиться.

Тогда у тебя есть время, чтобы найти инструменты, или советы, которые подойдут именно для этого человека. Расскажи, почему ты ему советуешь именно это. Что это актуально только для его случая и приведи аргументы, почему это так.

Если твой клиент очень коммуникабельный и любит говорить, не нужно его перебивать, выслушай его. Это также будет очень персонально. Не бойся отойти от стандартной схемы проведения консультации, оставляй всегда место для импровизации.

Покажи личностный и эксклюзивный подход.

То, что будет после консультации — это уже не мои проблемы.

Моя задача дать клиенту знания, советы, инструменты. А воспользуется ли он ими, каких результатов достигнет — это меня не касается. Я свое дело сделал. Да, пусть это эгоистично, но что мне теперь, париться о всех своих клиентах?

Конечно, ты не сможешь добиться такого результата, когда все твои клиенты будут следовать твоим советам. И уж точно не стоит их за это критиковать, давить на них и быть навязчивым. Это другая крайность. Но показать заинтересованность в их успехе — очень важно.

Не знаю, как ты, а лично я получаю огромное удовольствие, когда мой клиент внедряет мои рекомендации и добивается успеха. Реально. Это ощущение намного круче денег, которые он заплатил за работу со мной. Более того — это еще один твой кейс, который будет помогать тебе расти, как специалисту.

КОНЕЧНО ТЫ ДОЛЖЕН ПАРИТЬСЯ за каждого своего клиента.

Ты несешь ответственность за все, что ты ему насоветовал. Ты должен быть рядом с ним и в любой момент подключиться, чтобы скорректировать его, что-то подсказать, может что-то поменять. Да, это уже больше похоже на менторство. Но я и не говорил, что стоит все это делать бесплатно. Применяй разум. Не стоит гоняться за деньгами и оценивать каждую минуту своего вовлечения в процесс, делай часть работы бескорыстно (об этом в следующем пункте), люди это чувствуют и ценят. Такой клиент станет постоянным и приведет своих друзей.

И скажи после этого, что вообще плевать, что с ними будет.

Нет денег — нет любви. Любая работа должна быть оплачена.

Не подумай, я не собираюсь призывать к филантропии. Чтобы провести качественную консультацию, нужно потратить свое время, силы, энергию. Нужно прогрессировать как специалист, регулярно обучаться и повышать квалификацию. И конечно же твоя работа должна оплачиваться.

Этот пункт о том, что мы не должны превращаться в скупердяев, которые ставят во главу угла деньги. Ситуации бывают разные. Мне очень повезло, в моей жизни много людей, которые помогают бескорыстно.

Когда я открыл свое маркетинговое агентство в 2014 году, я столкнулся с огромным количеством вопросов. В тот момент, в моей жизни появился один замечательный человек, Андрей. Мы не были с ним знакомы лично. Пересеклись в одном проекте и наше общение ограничилось одним телефонным звонком и несколькими фразами в скайпе. Но у него уже было свое агентство и была крутая экспертность в разработке сайтов и лидогенерации. И вот, в какой-то момент, он мне помог и дал дельный совет, как мне лучше поступить с одним из моих первых клиентов. А дальше, на протяжении года, Андрей давал мне десятки ценных советов, всегда делился своими знаниями и научил меня крутым фишкам. Он потратил уйму своего времени на человека, которого даже никогда вживую не видел. И при этом он не хотел брать ни копейки.

Я однажды спросил: «Андрей, как я могу тебя отблагодарить?», на что он ответил: «Знаешь, я искренне верю в круговорот добра. Если ты хочешь что-то сделать для меня — просто поделись бескорыстно своими знаниями с кем-то еще».

С тех пор я так и делаю. И это реально круто. Есть ситуации, когда помогая человеку, ты получаешь гораздо больше, чем деньги. А законы вселенной они же такие, твоя заработанная хорошая карма никуда от тебя не денется 🙂

И еще одно правило, которое важно культивировать — это давать всегда больше, чем обещаешь.

Ты можешь посвятить немного больше времени клиенту, можешь дать какой-то ценный бонус, можешь в чем-то помочь. Не важно. Но, делая так, ты удивишься, насколько это простое правило способно улучшить отношение твоих клиентов.

Я убежден, что если ты возьмешь во внимание эти 7 ошибок и никогда не будешь их повторять, твои консультации будут пользоваться спросом. Все твои клиенты останутся довольными и совершенно точно будут советовать тебя, как крутого специалиста.